Unternehmen verkaufen

1. Selbstständiger Verkaufsprozess: Entscheiden Sie sich dafür, den Verkauf eigenständig zu organisieren, so behalten Sie die volle Kontrolle über jeden Schritt. Dies erfordert jedoch tiefes Wissen über den Markt, über rechtliche Rahmenbedingungen und über Verkaufsstrategien. Zu den Aufgaben gehören unter anderem die Erstellung einer Verkaufsdokumentation, die Kommunikation mit Interessenten, das Führen von Verhandlungen und die rechtliche Überprüfung von Verträgen. Dieser Weg kann zeitaufwendig und stressig sein, insbesondere für Unternehmer, die weiterhin den operativen Betrieb aufrechterhalten müssen. Allerdings können Sie dadurch die Kosten für externe Berater sparen.
2. Professionelle Unterstützung: Alternativ besteht die Möglichkeit, sich professionelle Unterstützung zu holen. Dies können spezialisierte Unternehmensmakler, Anwälte oder Steuerberater sein, die Sie während des gesamten Prozesses begleiten. Diese Experten verfügen über umfangreiche Erfahrung und Fachwissen, um die rechtlichen und finanziellen Fallstricke zu vermeiden und den Verkaufsprozess zu optimieren. Zudem haben sie oft Zugang zu Netzwerken potenzieller Käufer. Diese Herangehensweise spart in der Regel Zeit und verringert das Risiko, Fehler zu machen, kann aber mit zusätzlichen Kosten verbunden sein.

Welche Art von Käufer suchen Sie für Ihr Einzelunternehmen?

Unabhängig davon, welche Art von Unternehmen Sie verkaufen, lassen sich die Käufer in verschiedene Typen einordnen. Zunächst einmal gibt es eine Unterscheidung zwischen internen und externen Erwerbern.

Zu den internen Käufern zählen jene, die aus Ihrem eigenen Netzwerk stammen, etwa bei folgenden Transaktionen:

• Familiennachfolge: Das Unternehmen wird in die eigene Familie überführt.
• Management Buy-out (MBO): Bei einem MBO wird das Unternehmen ganz oder teilweise an einen eigenen Mitarbeiter oder Manager verkauft.

Wenn dies keine Option ist, muss der Verkauf an externe Interessenten in Erwägung gezogen werden. Hier gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, Ihr Einzelunternehmen an Dritte zu verkaufen:

• Management Buy-In (MBI): Mit einem MBI wird das Unternehmen (teilweise) an eine einzelne Partei außerhalb des Unternehmens verkauft. Dies kann sowohl ein Anfänger als auch ein erfahrener Unternehmer sein.
• Strategische Übernahme: Bei einer strategischen Akquise übernimmt ein Unternehmen ein anderes, beispielsweise um seine Markposition zu stärken oder neue Absatzmärkte zu erschließen.
• Kauf durch einen Investor: Das Unternehmen wird an einen Investor verkauft, um zusätzliches Kapital zu generieren. Ein Investor kann auch durch die Eingabe von spezifischem Wissen in den Geschäftsbetrieb einbezogen werden.

Transaktionsformen für den Unternehmensverkauf

Welche Transaktionsart bei einem Verkauf möglich ist, hängt teilweise von der Rechtsform des Unternehmens ab. Zwei Formen der Unternehmensübernahme lassen sich unterscheiden:

• Asset-Liability-Transaktion: Hier gehen sowohl die Vermögenswerte als auch die ggf. vorhandenen Verbindlichkeiten auf den Käufer über. Ein Einzelunternehmen zu verkaufen ist ausschließlich in dieser Form möglich.
• Aktientransaktion: Bei einer Aktientransaktion erwirbt der Käufer die Geschäftsanteile einer Personen- oder Kapitalgesellschaft, während dieser Eigentümer der Vermögenswerte und Schulden bleibt. Der Käufer wird der neue Eigentümer der Gesellschaft. Die Aktien werden bewertet, bezahlt und übertragen und alle Unternehmensaspekte werden in den Verkauf der Aktien einbezogen. Diese Form der Unternehmensübernahme ist grundsätzlich etwas einfacher als die Asset-Liability-Transaktion.

Die Rolle, die Sie bei der Finanzierung der Unternehmensverkaufs spielen können

Angenommen, Sie haben Ihren Wunschkandidaten gefunden, an den Sie Ihr Einzelunternehmen verkaufen möchten. Sie haben sich bereits auf einen Kaufpreis geeinigt, aber nun scheint es, dass der Käufer diesen nicht finanzieren kann. Die Finanzierung von Unternehmensübernahmen wird von Banken möglicherweise als riskant bewertet und führt daher zu einer neuen Herausforderung. 

In einem derartigen Szenario gewinnen alternative Finanzierungsformen an Beliebtheit. Als Verkäufer können Sie auf folgende Arten Hilfe leisten:

• Nachrangdarlehen: In diesem Fall beteiligen Sie sich als Verkäufer an der Übernahme Ihres eigenen Unternehmens, indem Sie einen Teil der Anschaffungssumme im Unternehmen belassen. Der Vorteil eines nachrangigen Darlehens besteht darin, dass es in bestimmten Fällen als Eigenkapital angerechnet werden kann. Dies führt zu einer besseren Kapitalquote und erleichtert die Finanzierung von Krediten durch Banken oder Investoren. Außerdem wird häufig ein höherer Zinssatz ausgehandelt. Der Nachteil eines nachrangigen Darlehens ist der erhöhte Risikofaktor. Im Insolvenzfall haben andere Parteien als Gläubiger Vorrang, so dass das Risiko für den Verkäufer höher ist.
• Earn-Out: Wenn beide Seiten beabsichtigen, ein Geschäft abzuschließen, die Preisvorstellungen jedoch noch stark auseinandergehen, kann eine Earn-Out-Konstruktion gewählt werden. Durch eine Earn-Out-Klausel können Sie den Preis niedrig halten, wenn Sie Ihr Einzelunternehmen verkaufen. Der relativ niedrige Kaufpreis wird durch Vereinbarungen auf Basis zukünftiger Ergebnisse kompensiert. In diesem Fall bleibt der Eigentümer nach Verkauf in den meisten Fällen noch eine Weile mit dem Unternehmen verbunden, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Die 5 Phasen, wenn Sie Ihr Einzelunternehmen verkaufen

Der Prozess eines Unternehmensverkaufs lässt sich in 5 grundsätzliche Stadien unterteilen. Nachfolgend finden Sie eine Beschreibung dieser Phasen und die wichtigsten Punkte, die Sie dort berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen. Selbstverständlich können Sie jederzeit entscheiden, ob Sie dabei einen professionellen Dienstleister beispielsweise zu Steuer-Fragen hinzuziehen möchten oder ob Sie alles selbständig abwickeln möchten.

1. Orientierung
2. Vorbereitung
3. Akquisition
4. Fertigstellung
5. Nach der Übertragung

Einzelunternehmen verkaufen:

1. Orientierungsphase

Das erste Stadium, wenn Sie Ihr Einzelunternehmen verkaufen, besteht in der Orientierungsphase. Hier setzen Sie fest, was Sie mit dem Verkauf Ihres Unternehmens erreichen wollen und welche Folgen dies hat. Beginnen Sie rechtzeitig damit, denn eine Unternehmensübertragung hat weitreichende Konsequenzen. Sinnvoll ist es, diese Phase in vier Schritten zu unterteilen:

1. Ziele festlegen
2. Emotionen abklären
3. Sondierungsgespräche
4. Transferplan erstellen

Die Orientierungsphase beginnt mit der Festlegung einer Reihe von Zielen, die Sie mit dem Verkauf Ihres Unternehmens erreichen möchten. Dabei geht es sowohl um persönliche als auch um geschäftliche Ziele. Warum möchten Sie Ihr Einzelunternehmen verkaufen? Was sind die nächsten Schritte nach der erfolgreichen Übernahme? In erster Linie sollten Sie an dieser Stelle die für Sie relevanten finanziellen Ziele wie Einkommen und Rente festlegen. Bei den Plänen sollten zudem auch Vorkehrungen für mögliche unerwartete Szenarien wie etwa den eigenen Todesfall getroffen werden. Gleichzeitig stehen auch Themen wie die Mitarbeiterübernahme auf der Liste.

Ihr Unternehmen zu verkaufen stellt einen großen Schritt dar. Besprechen Sie Ihre Gefühle mit Familie und Freunden. Sind Sie Inhaber eines Familienunternehmens? Dann ist dies nicht nur ein emotionales Ereignis für Sie, sondern auch für Ihre Familie. Fällt es Ihnen schwer, diese Fragen zu erörtern? Bitten Sie zum Beispiel einen Unternehmercoach um Hilfe und sprechen Sie mit ihm. Sie werden später davon profitieren.

Wenn Sie nach eingehender Diskussion davon überzeugt sind, dass es die richtige Entscheidung ist, Ihr Einzelunternehmen zu verkaufen, sollten Sie darüber nachdenken, sich professionell unterstützen lassen. Hierbei kommen folgende Berater bzw. Institute in Frage:  

• Steuerberater
• Bank
• Anwalt / Rechtsanwalt
• M&A-Berater
• Notar

In vielen Fällen ist der Steuer-Berater der erste Vertraute eines Geschäftsinhabers, der mit dem Gedanken spielt, sein Einzelunternehmen zu verkaufen. Es ist daher ratsam, diesen zuerst einzubeziehen und von dort aus die weiteren Maßnahmen einzuleiten.

Der letzte Schritt ist die Erstellung eines Transferplans, in dem Sie Ihre Verkaufspläne angeben. Dieses Dokument sorgt bei der Abwicklung für Transparenz. Der Transferplan enthält unter anderem: Wichtige Informationen über das Unternehmen, die in Schritt 1 formulierten Ziele, eine Beschreibung des Ansatzes zur Suche nach einem Käufer, zu berücksichtigende Entwicklungen und langfristige Gewinnerwartungen. Seien Sie kritisch bei der Erstellung des Transferplans. Stellen Sie sich viele Fragen und versuchen Sie, in Ihren Beschreibungen möglichst präzise und ehrlich zu sein. Fügen Sie außerdem einen klaren Zeitplan hinzu und geben Sie für jede Komponente an, wann Sie welche Maßnahme ausführen werden.

Verkauf des Einzelunternehmens:

2. Vorbereitungsphase

Nach der Orientierung bereiten Sie sich konkret darauf vor, Ihr Einzelunternehmen zu verkaufen. Diese Phase ist sehr wichtig und nimmt oft die meiste Zeit in Anspruch. Die Vorbereitungsphase besteht aus drei Schritten:

1. Bereiten Sie Ihr Unternehmen vor
2. Bestimmen Sie Ihre Preisvorstellung
3. Informationsmemorandum

Um Ihr Unternehmen so profitabel wie möglich verkaufen zu können ist es wichtig, es rechtzeitig darauf vorzubereiten. Wenn Sie gewisse Dinge nicht geregelt haben, ist es für potenzielle Käufer nicht interessant, Ihr Unternehmen zu übernehmen. Achten Sie daher auf folgende Aspekte:

• Management
• Organisation
• Steuern und rechtliche Aspekte
• Finanzielle Haushaltsführung

Wenn Sie ein Einzelunternehmen verkaufen, ist das Thema Management wahrscheinlich weniger wichtig als beim Verkauf eines größeren Unternehmens. Wenn Sie ein Unternehmen mit Mitarbeitern verkaufen, sollten Sie sich zunächst fragen: Wie austauschbar bin ich in meinem Unternehmen? Hier gilt: Je mehr sich das Unternehmen auf Sie verlässt, desto schwieriger ist es dieses zu verkaufen. Stellen Sie sicher, dass die Abhängigkeit von Ihnen als Person kleiner wird, oder machen Sie sich ersetzbar. Dies kommt auch dem Unternehmenswert zugute. Übertragen Sie die Verantwortung auf die Mitarbeiter und stellen Sie sicher, dass diese auf lange Sicht unabhängig arbeiten können. Dieser Vorgang braucht natürlich Zeit. Machen Sie einen klaren Zeitplan und kalkulieren Sie, wie lange Sie benötigen werden. Halten Sie alle Aufgaben, die nicht übertragbar sind, schriftlich fest. Auf diese Weise kann sich der potenziellen Käufer ein Bild davon machen.

Die Übertragung von diversen Verantwortlichkeiten kann mit einer Änderung der Unternehmensstruktur einhergehen. Für ein Unternehmen mit einer offenen Unternehmenskultur, in der die Verantwortlichkeiten verteilt sind, ist der Verkauf viel einfacher.

Bei einem Unternehmensverkauf spielen darüber hinaus auch steuerliche und rechtliche Aspekte eine wichtige Rolle. So kann es beispielsweise durchaus interessant sein, die rechtliche Struktur zu ändern. Ein Steuerberater kann während dem Verkaufen Ihres Einzelunternehmens sicherstellen, dass Sie in Steuer-Angelegenheiten ordnungsgemäß organisiert sind.

Um ein Einzelunternehmen erfolgreich zu verkaufen ist zudem ein ordentlicher Finanzhaushalt sehr wichtig. Vergleichen Sie Ihre Finanzkennzahlen mit denen von Branchenkollegen. Gibt es Bereiche, in denen Sie weniger Punkte erzielen? Finden Sie heraus, worum es geht und ob Verbesserungen möglich sind. Ergreifen Sie rechtzeitig Maßnahmen, denn die Verbesserung der Finanzkennzahlen kann 3 bis 5 Jahre in Anspruch nehmen.

Wenn Ihr Einzelunternehmen zum Verkauf bereit ist, legen Sie den Angebotspreis fest. Dieser basiert auf dem Wert Ihres Unternehmens. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Wert eines Unternehmens zu bestimmen. Der Rechnungslegungsansatz basiert auf historischen Zahlen des Unternehmens, während der wirtschaftliche Ansatz auf zukünftigen Zahlungsströmen basiert. Eine häufig verwendete Methode ist der Discounted Cash-Flow (DCF), der auf zukünftigen Zahlungsströmen basiert.

Ist der Verkaufspreis bekannt, wird ein sogenanntes Informationsmemorandum erstellt. Dieses deckt zahlreiche Aspekte Ihres Unternehmens ab und ist als Informationsdokument für den potenziellen Käufer gedacht. Dem Dokument kann ein Investitionsvorschlag vorangestellt werden. Dabei handelt es sich um ein anonymes Dokument mit einem kurzen Profil, das einige grundlegende Zahlen zu Ihrem Unternehmen beinhaltet. Ein Informationsmemorandum ist nicht anonym und enthält umfassende und detaillierte Informationen über Ihr Unternehmen. Der Zweck dieses Dokuments besteht darin, Informationen bereitzustellen, auf deren Grundlage Sie in Verhandlungen mit Interessenten einsteigen können, um Ihr Einzelunternehmen zu verkaufen.

Einzelunternehmen verkaufen:

3. Akquisitionsphase

Nachdem alle Vorbereitungen getroffen sind, ist es wichtig zu bestimmen, über welche Kanäle potenzielle Käufer angesprochen werden können. Die Akquisitionsphase besteht aus drei Schritten:

1. Identifizieren von Kandidaten
2. Käuferprofil erstellen
3. Kandidaten ansprechen

In dieser Phase suchen Sie geeignete Kandidaten, an die Sie Ihr Einzelunternehmen möglicherweise verkaufen können. Aber wie stellen Sie sicher, den geeigneten Käufer schnellstmöglich zu finden? 

Legen Sie zunächst fest, an wen Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Soll das Unternehmen in der Familie bleiben oder kann es gegebenenfalls ein Partner, Gesellschafter oder Mitarbeiter (MBO) übernehmen? Kommt ein anderer Unternehmer, beispielsweise als strategischer Käufer infrage? Hier muss das eine nicht notwendigerweise das andere ausschließen – vielleicht ist Ihr Unternehmen für mehrere Arten von Käufern von Interesse.

Auf Basis der Analyse erstellen Sie ein umfassendes Käuferprofil. Geben Sie an, welche Kriterien ein Käufer Ihrer Meinung nach erfüllen muss, damit Sie Ihr Einzelunternehmen mit gutem Gefühl an ihn verkaufen können. Berücksichtigen Sie dabei die Bedürfnisse des Unternehmens, interessante Marktentwicklungen und andere spezifische Wünsche.

Anschließend machen Sie sich aktiv auf die Suche nach Übernahmekandidaten. Diese Suche kann beispielsweise einfach und schnell über eine Anzeige auf unserem Portal Firmenzukaufen.de erfolgen. Sie erstellen ein anonymes Firmenprofil. Der Inhalt dieses Angebots besteht aus Ihrem anonymen Anlagevorschlag, der durch das Käuferprofil ergänzt wird. So können Sie schnell und direkt mit potenziellen Käufern in Kontakt treten.

Erstellen Sie anschließend eine Liste mit Interessenten, um jene herauszufiltern, die Ihrer Meinung geeignet sind, um Ihr Einzelunternehmen an sie zu verkaufen. Prüfen Sie, ob sie in Ihr Käuferprofil passen, und erstellen Sie aus denen, die diese Begutachtung bestanden haben, eine engere Auswahl mit all jenen, die Sie für am geeignetsten halten. Diese potenziellen Kandidaten erhalten von Ihnen weiterführende Informationen zu Ihrem Unternehmen, müssen vor dem Versand jedoch eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen. Dies schützt Sie vor dem Missbrauch der von Ihnen zur Verfügung gestellten vertraulichen Informationen.

Einzelunternehmen verkaufen:

4. Abschlussphase

Die Abschlussphase ist das vielleicht aufregendste Stadium des Verkaufsprozesses. Sie haben einen ernsthaften Interessenten für Ihr Unternehmen gefunden, und jetzt fangen die Verhandlungen an. Die Abschlussphase besteht aus 5 Schritten:

1. Verhandlungen
2. Absichtserklärung
3. Due-Diligence-Prüfung
4. Kaufvertrag
5. Übertragung

Während der Verhandlungen versuchen Sie, mit dem potenziellen Käufer eine Einigung über eine Reihe von Dingen zu erzielen. Denn wenn Sie Ihr Einzelunternehmen verkaufen, geht es um mehr als nur den Verkaufspreis. Sie müssen verschiedenste Rahmenbedingungen des Kaufvertrages festlegen, z. B. die strategischen Vorteile und den Zeitpunkt der Übertragung, ob Sie als Berater oder in einer anderen Position im Unternehmen bleiben möchten und viele andere mögliche Konditionen. In dieser Phase ist es ratsam, einen Übernahmereferenten hinzuzuziehen. Dieser verfügt über spezifische Kenntnisse und Fähigkeiten, die während der Verhandlungen nützlich sein können. Darüber hinaus bewertet er die Abwicklung aus Sicht eines objektiven Betrachters, ohne emotional an der Übertragung beteiligt zu sein. 

Sämtliche Details der gemeinsam getroffenen Vereinbarungen werden in einer Absichtserklärung (Letter of Intent) festgehalten. Dieser Vorgang beendet den Unverbindlichkeitsstatus für beide Parteien. Der Käufer kann nun grundsätzlich nicht mehr zurücktreten, es sei denn, es treten unangenehme Überraschungen bei der Due-Diligence-Prüfung auf. Die "Absichtserklärung" bildet die Grundlage für den endgültigen Kaufvertrag.

Anschließend lässt der Käufer eine Due-Diligence-Prüfung durchführen, um sicherzustellen, dass alle bereitgestellten Informationen wahrheitsgemäß abgegeben worden sind. Der Käufer kann während dieser Untersuchung das gesamte Unternehmen überprüfen. Auf diese Weise kann er den Wert, die Attraktivität und die Risiken analysieren.

Nach erfolgreichem Abschluss der Due-Diligence-Prüfung wird der Kaufvertrag ausgestellt. Hierfür ist in der Regel der Käufer verantwortlich. Der Inhalt der unterzeichneten "Absichtserklärung" ist der Ausgangspunkt. Darüber hinaus wird unter anderem auch der Kaufpreis erfasst.

Die endgültige Übertragung ist die tatsächliche Übertragung des Unternehmens. Hierfür ist in der Regel ein Gang zum Notar unumgänglich. Ein Asset-Liability-Geschäft hingegen, wie es beispielsweise genutzt wird, um ein Einzelunternehmen zu verkaufen, kann hingegen auch von einem Anwalt arrangiert werden.

Einzelunternehmen verkaufen:

5. Nach der Übertragung

Nachdem Sie Ihr Unternehmen erfolgreich verkauft haben, folgt nun die Umstellung auf einen neuen Lebensrhythmus. Stellen Sie sicher, dass Sie darauf gut vorbereitet sind, da dies ein einschneidender Schritt in Ihrem Leben ist. Wichtig ist zudem auch eine gute Finanzplanung, um Ihr Einkommen zu sichern und finanzielle Risiken abzudecken.

Planen Sie, Ihr Einzelunternehmen selbst zu verkaufen?

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, können Sie vieles selbst tun und damit Kosten sparen. Um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen, empfiehlt es sich doch, zumindest für einen Teil des Verkaufsprozesses einen Spezialisten etwa zu Steuer- oder Rechtsfragen hinzuzuziehen.

Ein gutes Beispiel für Eigeninitiative ist die Suche potenzieller Kandidaten. Gerne unterstützt unsere Plattform Firmenzukaufen.de sie dabei, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Mit uns an ihrer Seite profitieren Sie von Deutschlands reichweitenstärkstem Partner sowie von erfahrenen und kompetenten Beratern. Mit unserem Firmenübernahme-Netzwerk sind wird die richtige Wahl, um schnell und anonym mit Ihrem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten.

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