Erfolgsfaktoren beim Verkaufsprozess

Ein Unternehmen zu leiten, ist eine andere Disziplin als ein Unternehmen zu verkaufen. Viele Unternehmer erbringen herausragende Leistungen im Tagesgeschäft, doch wenn es um eine Geschäftsübernahme, einen Firmenverkauf oder die Suche nach einem Unternehmensnachfolger geht, betreten sie oft Neuland. Der Verkauf oder Kauf eines Unternehmens ist ein seltenes und komplexes Ereignis im Unternehmerleben. Wie können Sie sicherstellen, dass die Unternehmensübernahme erfolgreich verläuft? Im Folgenden finden Sie wichtige Faktoren, die den Prozess erleichtern und optimieren können.

1. Erstellen Sie im Voraus eine klare Strategie

Eine klare Strategie ist für Verkäufer und Käufer gleichermaßen essenziell. Der Verkaufsprozess sollte gut strukturiert und vorbereitet sein. Dazu gehört insbesondere die Aufbereitung aller relevanten Unterlagen sowie eine detaillierte Planung der einzelnen Phasen. Hierbei sind Fachkenntnisse über Firmenbewertungen, wie das Ertragswertverfahren, unverzichtbar.

Sollten Sie mit diesen Methoden nicht vertraut sein, empfiehlt es sich, professionelle Beratung beim Unternehmensverkauf in Anspruch zu nehmen. Experten können Ihnen helfen, den Unternehmenswert zu ermitteln, und Sie durch Verhandlungen begleiten. Sie sollten vorab klare Grenzen für Verhandlungen definieren und Alternativen, wie Plan B oder Plan C, gemeinsam mit Ihrem Berater ausarbeiten. Solche Szenarien spielen insbesondere bei der Suche nach Unternehmensnachfolge-Angeboten oder der Ermittlung des Unternehmenswerts eine wichtige Rolle.

2. Erstellen Sie ein klares Profil des Käufers

Ein exaktes Profil Ihres idealen Nachfolgers erleichtert den Verkaufsprozess erheblich. Welche Qualifikationen, Berufserfahrungen oder persönlichen Eigenschaften sollte ein potenzieller Käufer mitbringen? Mit einer klaren Vorstellung können Sie gezielt nach einem Firmennachfolger suchen.

Ebenso sollte sich der potenzielle Käufer über seine eigenen Kenntnisse, Möglichkeiten und Grenzen bewusst sein. Besonders bei der Entscheidung, ein bestehendes Unternehmen zu kaufen, ist ein realitätsnaher Abgleich zwischen Anforderungen und Fähigkeiten unabdingbar.

3. Optionen für Ihren Ausstieg als Geschäftsführer

Der Ausstieg eines Geschäftsführers hängt stark von der Gesellschaftsstruktur ab. Neben den rechtlichen Konsequenzen sollten Sie mögliche Haftungsrisiken prüfen und gegebenenfalls juristische Beratung einholen. Es können auch Modelle in Betracht gezogen werden, bei denen Sie dem Unternehmen übergangsweise zur Verfügung stehen, etwa durch Earn-Out-Vereinbarungen oder Beraterverträge.

Eine langfristige Planung für die Zeit nach der Übertragung ist ebenfalls wichtig. Denken Sie frühzeitig über Ihre zukünftigen Pläne nach, bevor der Prozess beginnt, und klären Sie diese für sich.

4. Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer

Eine erfolgreiche Firmenübernahme steht und fällt mit dem Vertrauensverhältnis zwischen den Parteien. Spannungen sollten sowohl während des Prozesses als auch in einer Übergangsphase vermieden werden. Hier kann ein erfahrener Vermittler helfen, Konflikte zu entschärfen und das Verhältnis zu entlasten.

Insbesondere bei Modellen wie der Earn-Out-Regelung oder der Übergabe gegen Mietzahlungen ist ein reibungsloses Miteinander entscheidend für den Erfolg.

5. Gründliche Due Diligence und exakte Bewertung

Eine gründliche Due Diligence und eine fundierte Unternehmensbewertung sind zentrale Erfolgsfaktoren. Die Ertragswertverfahren zur Unternehmensbewertung oder andere gängige Methoden sollten durch erfahrene Experten angewendet werden, um den Unternehmenswert zu berechnen und angemessene Konditionen zu sichern.

Die Due Diligence umfasst verschiedene Bereiche wie Finanz-, Markt-, Rechts- und Steuerprüfungen. Ergänzt wird sie durch Prüfungen zu kulturellen, technischen und mitarbeiterbezogenen Aspekten. Eine unzureichende Bewertung oder mangelhafte Due Diligence kann dazu führen, dass der Verkaufsprozess ins Stocken gerät oder sogar scheitert.