Erfolgsfaktoren beim Verkaufsprozess

Ein Unternehmen zu leiten, ist eine andere Fähigkeit als ein Unternehmen zu verkaufen. Als Unternehmer können Sie hervorragende Leistungen erbringen, aber wenn es um die Übertragung geht, ist das ein anderes Sachgebiet. Der Verkauf oder Kauf eines Unternehmens ist im Leben eines Unternehmers ein Vorgang der nicht so oft vor kommt. Wie können Sie sicher sein,  dass die Unternehmensnachfolge erfolgreich sein wird? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Faktoren, die zum erfolgreichen Transfer Ihres Unternehmens beitragen können.

 

 

Dies gilt sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer. Der Verkaufsprozess muss eine klare Struktur haben. Die Vorbereitung der einzelnen Phasen sowie die Aufbereitung aller Unterlagen sind zwingend notwendig. Sollten Sie hier mit den gebräuchlichen Methoden nicht vertraut sein, können wir Ihnen nur empfehlen sich professionelle Hilfe zu holen. Diese Hilfe wird sich im Verkaufsprozess sowie bei der Kaufpreisfindung auszahlen. z.B. ist es wichtig, dass der Verkäufer festlegt wo seine Grenzen in den Verhandlungen liegen, und dass er oder sie eine klare Vorstellung davon haben, wie er oder sie selbst die Übernahmestruktur sehen möchten. Mit einem Berater tun sie sich leichter, der wird vom Verkäufer mit den Verhandlungen beauftragt und sie haben dann noch die Möglichkeit Entscheidungen zu beraten. Strategisch sehr wertvoll. Besprechen Sie mit Ihrem Berater einen Plan B oder sogar einen Plan C. Suchen Sie Alternativen im Falle das die Verhandlungen an einem gewissen Punkt stocken. Hier kann sich die Erfahrung des Beraters auch noch mal auszahlen. Der Berater war schon mal mit einem anderen Kunden in der Situation und konnte mit den Zugeständnissen zum Kaufabschluss kommen. Wichtig ist das diese Situationen im Vorfeld durchgespielt werden sowie alle Schlussfolgerungen. Jeder Schritt muss mit den Konsequenzen bekannt sein. Aus diesem Grund arbeiten Sie mit einem Profi zusammen.

 

 

Wie sollte Ihr Nachfolger aussehen? Welche Qualifikation, Berufserfahrung, persönliche Kompetenz und welches alter sollte er haben. Backen sie sich einfach mal Ihren eigenen Nachfolger. Dies vereinfacht den Suchvorgang erheblich, da Ihnen klar ist, was Sie nicht möchten.

Ein Käufer muss auch ein klares Bild seiner Kenntnisse, Möglichkeiten und Fähigkeiten haben. Darüber sollte sich ein Interessent auch im Klaren sein.

 

 

Die Prozedur hängt von der Gesellschaftsstruktur ab und darauf möchten wir an dieser Stelle nicht eingehen. Wichtig sind die rechtlichen Konsequenzen und die Schritte die vorbereitet werden müssen um ein Haftungsrisiko aus zuschließen. Hier sollten sie auch juristische Beratung in Anspruch nehmen, um eventuelle alternativen zu finden.

Gibt es eine Optionen bei der sie dem Unternehmen noch eine Weile zur Verfügung stehen würden? Wenn ja zu welchen Konditionen und bei welcher Option?

Was werden Sie nach dem Vertragsabschluss machen? Denken Sie nicht während des Prozesses darüber nach, sondern planen Sie es früh. Was auch immer Ihre Pläne sind, denken Sie immer rechtzeitig darüber nach.

 

 

Eine Unternehmensnachfolge steht oder fällt mit einer guten Beziehung zwischen beiden Parteien. Das Verhältniss sollte auf Vertrauen basieren und alle Faktoren die das beeinflussen könnten, sollten vermieden werden. Sowohl während des Prozesses als auch danach. Hier kann es hilfreich sein wenn zwischen den Parteien noch Vermittler Sitzen und die Spannungen die entstehen können, kompensieren. Gerade für eine Einarbeitungs oder Übergangs-Zeit (Earn-Out oder Mieteinnahmen) ist es sehr wichtig, dass das Verhältniss nicht belastet wird sondern dass jegliche Belastung ausgeschlossen werden. 

 

 

Die Qualität der Unternehmensbewertung und die durchzuführende Due Diligence sind ebenfalls Erfolgs- oder sonstige Misserfolgs Faktoren. Die Durchführung einer Due Diligence wird grundsätzlich von Experten vonseiten des Käuferunternehmens und unter Zuhilfenahme von externen Beratern vorgenommen. Im Rahmen dieser Prüfung werden verschiedene Informationsquellen genutzt, wobei insbesondere Unternehmensunterlagen bzw. -daten analysiert und Gespräche mit dem Management des Zielunternehmens geführt werden. Eine Due Diligence bezieht sich dabei auf verschiedene Teilbereiche, von denen v.a. die Financial Due Diligence (Prüfung der finanziellen Lage), Market bzw. Commercial Due Diligence (Marktanalyse, Analyse des Geschäftsmodells), Legal Due Diligence (Prüfung rechtlicher Aspekte) und Tax Due Diligence (Prüfung steuerlicher Aspekte) von hoher Bedeutung sind. Darüber hinaus werden Formen der kulturellen, technischen, mitarbeiterbezogenen sowie der umweltbezogenen Due Diligence von immer größerer Bedeutung. Eine Due Diligence findet insbesondere vor Abschluss des Unternehmenskaufvertrages statt, wobei manche Teilaspekte auch danach durchgeführt werden können. Dies ist notwendig, um eine angemessene Bewertung zu einem guten Preis zu erreichen. Eine schlechte Bewertung kann zu einem zu hohen Preis führen, so dass der Prozess an dieser Stelle ins stocken geraten kann oder vielleicht auch abgebrochen wird.