Verhandeln in einer Unternehmensnachfolge
Verhandeln in einer Unternehmensnachfolge: Strategien, Fachbegriffe und Tipps für Verkäufer
Das Verhandeln in einer Unternehmensnachfolge ist eine komplexe und entscheidende Phase im Verkaufsprozess. Besonders Verkäufer stehen vor der Herausforderung, einen fairen Preis und akzeptable Bedingungen zu sichern, ohne dabei die Verhandlungen ins Stocken zu bringen. Dieser Beitrag beleuchtet wichtige Strategien, Fachbegriffe und zeigt, wie Sie optimal vorbereitet in die Verhandlungen starten.
1. Die Grundlage: Den Unternehmenswert berechnen
Ein zentrales Element jeder Verhandlung ist die realistische Unternehmenswert. Zu den häufig genutzten Methoden gehören:
- Multiplikator-Methode: Eine auf Branchenkennzahlen basierende Bewertung, bei der der EBITDA (Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) oder EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern) mit einem Branchenfaktor multipliziert wird.
- Discounted Cash Flow (DCF): Diese Methode prognostiziert zukünftige Zahlungsströme des Unternehmens und diskontiert sie auf den heutigen Wert.
- Substanzwertmethode: Sie ermittelt den Wert der materiellen Vermögensgegenstände, ist jedoch für wachstumsstarke Unternehmen weniger geeignet.
Die Wahl der Methode hängt stark von der Unternehmensart und den Erwartungen der Käufer ab. Eine professionelle Beratung durch Steuerberater oder M&A-Berater ist empfehlenswert, um den Unternehmenswert korrekt zu berechnen.
2. Vorbereitung auf die Verhandlungsphase
Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen. Dazu gehört:
- Kapitalbedarf klären: Käufer möchten oft genau wissen, welcher Kapitalbedarf besteht, um Investitionen oder operative Kosten nach der Übernahme zu decken.
- Datenraum einrichten: Ein sicherer virtueller Datenraum für Due Diligence gibt Käufern Zugang zu relevanten Informationen, ohne Ihre Position zu schwächen.
- Strategie definieren: Klare Ziele und eine BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) sind essenziell, um in schwierigen Situationen handlungsfähig zu bleiben.
3. Neutralität durch Dritte: Makler oder Berater einbinden
Es kann sinnvoll sein, eine neutrale Partei wie einen M&A-Berater oder Makler in die Verhandlungen einzubeziehen. Dies hat mehrere Vorteile:
- Vermeidung verhärteter Fronten: Ein externer Vermittler sorgt für eine sachliche Atmosphäre und verhindert emotionale Konflikte.
- Bessere Verhandlungsführung: Makler und Berater können die Interessen beider Seiten ausgleichen und Optionen wie Earn-out-Regelungen oder gestaffelte Kaufpreise aufzeigen.
- Zeitgewinn: Sie können sich auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren, während der Makler die Verhandlungen führt.
4. Fachbegriffe, die Sie kennen sollten
Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert ein solides Verständnis zentraler Begriffe:
- Earn-out-Regelungen: Ein Teil des Kaufpreises wird an die zukünftige Performance des Unternehmens geknüpft.
- Letter of Intent (LoI): Ein unverbindliches Dokument, das die Absichtserklärung zum Kauf festhält.
- Closing und Signing: Der Vertragsabschluss (Signing) und die tatsächliche Übergabe (Closing) sind separate Schritte im M&A-Prozess.
- Break-up-Fee: Eine Gebühr, die bei einem Abbruch der Verhandlungen fällig werden kann.
5. Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung
- Flexibilität bewahren: Vermeiden Sie starre Preisvorstellungen, um Raum für Kompromisse zu schaffen.
- Emotionen kontrollieren: Verhandlungen sind geschäftlich und sollten nicht durch persönliche Emotionen belastet werden.
- Win-win-Lösungen suchen: Käufer und Verkäufer profitieren langfristig, wenn die Übernahmebedingungen für beide Seiten akzeptabel sind.
Resümee
Die Verhandlungen in einer Unternehmensnachfolge sind eine der anspruchsvollsten Phasen des Verkaufsprozesses. Mit einer klaren Strategie, einer realistischen Einschätzung des Unternehmenswerts und professioneller Unterstützung können Sie als Verkäufer optimale Ergebnisse erzielen. Die Bedeutung von Neutralität und der Einsatz von Maklern oder Beratern können hierbei entscheidend sein.
Auf firmenzukaufen.de finden Sie weitere Ressourcen und Unterstützung, um Ihren Unternehmensnachfolge erfolgreich zu gestalten.
