Vier bewährte Strategien für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf und die Übernahme eines Unternehmens

Sie sind auf der Suche nach einem geeigneten Zielunternehmen, das Sie übernehmen und nachhaltig entwickeln möchten? Der Erwerb eines Unternehmens – ob als Management-Buy-in (MBI) oder Management-Buy-out (MBO) – ist eine anspruchsvolle, aber chancenreiche Form der Unternehmensnachfolge. Dabei muss das akquirierte Unternehmen nicht zwingend bereits profitabel sein. Vielmehr zählt, dass Sie es mit der richtigen Strategie und Struktur mittelfristig erfolgreich weiterführen können.

Im Folgenden erhalten Sie vier fundierte Firma verkaufen Tipps, die aus Sicht des Erwerbers ebenso relevant sind wie aus Sicht des Verkäufers. Sie basieren auf erprobten Unternehmensverkauf Strategien und sollen Ihnen helfen, einen erfolgreichen Unternehmensverkauf sowie eine reibungslose Transaktion umzusetzen.

1. Schlüsselpersonal durch Earn-out-Strukturen sichern

Eine erfolgreiche Unternehmensübertragung hängt maßgeblich vom Verbleib des Schlüsselpersonals ab – insbesondere bei kleineren und mittelständischen Unternehmen (KMU), in denen Kundenbeziehungen, Prozesswissen und Lieferantenkontakte stark personenbezogen sind.

Eine bewährte Struktur im M&A-Prozess ist daher das Earn-out-Modell, bei dem ein Teil des Kaufpreises abhängig von der künftigen Performance des Unternehmens gezahlt wird. So werden Verkäufer motiviert, den Übergabeprozess aktiv mitzugestalten und ihre Expertise in der Post-Merger-Integration einzubringen. Die Zahlung erfolgt in vertraglich fixierten Tranchen, beispielsweise über zwei bis drei Jahre, und ist an betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie EBIT, Umsatzentwicklung oder Kundenbindung gekoppelt.

Eine gut durchdachte Kaufpreisstruktur mit variablen Komponenten (Earn-out, Seller Loan, Escrow) kann das Risiko für beide Seiten reduzieren und die Interessen langfristig synchronisieren.

2. Kaufdruck standhalten und Transaktionssicherheit wahren

Im Rahmen eines strukturierten Verkaufsprozesses (z. B. durch einen M&A-Berater) wird häufig suggeriert, dass mehrere ernsthafte Kaufinteressenten bestehen und der Entscheidungsdruck entsprechend hoch sei. Solche Signale sind Teil der Verhandlungstaktik und sollen sogenannte "Fear of Missing Out"-Effekte auslösen.

Erfahrene Käufer wissen jedoch, dass ein Unternehmensverkauf vorbereiten bedeutet, Angebote sorgfältig zu prüfen, Finanzierungsstrukturen abzustimmen und im Due-Diligence-Prozess tragfähige Annahmen zu validieren.

Vermeiden Sie vorschnelle Signings nur aufgrund vermeintlicher Konkurrenz. Transaktionssicherheit entsteht durch faktenbasierte Entscheidungen, nicht durch emotionale Reaktionen auf Verkaufsdruck.

3. Gewerbemietverträge und Nutzungsrechte sorgfältig prüfen

Immobilienbezogene Vertragsverhältnisse gehören zur rechtlichen und operativen Due Diligence. Prüfen Sie insbesondere bei Pacht- oder Mietobjekten folgende Punkte:

• Laufzeit und Verlängerungsoptionen des bestehenden Mietvertrags

• Zustimmungserfordernisse des Vermieters beim Inhaberwechsel (sog. Change-of-Control-Klauseln)

• Mietpreisbindungen und Staffelmietregelungen

• Übertragbarkeit auf den Erwerber ohne finanzielle Nachteile

Sollten relevante Teile der Unternehmensinfrastruktur (z. B. Fuhrpark, Maschinen) geleast sein, sind auch diese Verträge integraler Bestandteil der Prüfung. Miet- und Leasingverhältnisse wirken sich unmittelbar auf die Betriebskostenstruktur und damit auf die Bewertung des Unternehmens aus.

4. Rechtlich und finanziell abgesicherte Due-Diligence-Prüfung

Unabhängig von der Unternehmensgröße ist eine professionelle Due Diligence essenziell. Ziel ist die Identifikation potenzieller Risiken, etwa:

• Bilanzielle Unregelmäßigkeiten (z. B. stille Lasten)

• Arbeitsrechtliche Verpflichtungen

• Steuerliche Rückstellungen oder Außenprüfungsrisiken

• Umweltrechtliche oder gewerberechtliche Auflagen

Lassen Sie die Prüfung durch spezialisierte Fachkräfte durchführen: Ein erfahrener M&A-Anwalt übernimmt die Legal Due Diligence, während Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer die Financial Due Diligence begleiten. Ergänzend können je nach Geschäftsmodell eine Commercial oder Technical Due Diligence sinnvoll sein.

Die gewonnenen Erkenntnisse dienen nicht nur der Kaufpreisverhandlung, sondern auch der Vorbereitung des Unternehmenskaufvertrags (Share Deal oder Asset Deal).

Fazit: Struktur, Sorgfalt und Strategie – die Erfolgsfaktoren

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf – ob als Verkäufer oder Erwerber – setzt fundierte Vorbereitung, Fachkenntnis und strukturiertes Vorgehen voraus. Wer eine Firmenübernahme plant, sollte dabei nichts dem Zufall überlassen. Von der Auswahl geeigneter Zielunternehmen über die Bewertung bis hin zur Vertragsgestaltung sind professionelle Tools und erfahrene Berater unerlässlich.

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