Wie beginne ich ein Gespräch mit einem potenziellen Käufer?
Der richtige Einstieg in die Verhandlungen einer Unternehmensübernahme
Der erste Kontakt mit einem potenziellen Käufer ist mehr als nur ein unverbindliches Kennenlernen – er markiert den Auftakt zu einem strukturierten M&A-Prozess und kann maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg einer geplanten Geschäftsübernahme entscheiden. Wer eine Firma verkaufen oder Firmenbeteiligungen verkaufen möchte, sollte diesen Moment sorgfältig vorbereiten. Auch Käufer, die ein bestehendes Unternehmen kaufen möchten, orientieren sich am Auftreten des Verkäufers. Im Zentrum steht daher ein wechselseitiger Informationsaustausch, bei dem neben den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen auch persönliche und strategische Fragen zur Sprache kommen.
1. Ziel des Erstgesprächs: Vertrauen und Kompatibilität schaffen
Im Rahmen eines Erstgesprächs stehen keine rechtlich verbindlichen Absprachen im Vordergrund, sondern das Ausloten von Gemeinsamkeiten und gegenseitigem Vertrauen. Der Verkäufer möchte die Motive des Interessenten verstehen – und prüfen, ob dieser als Nachfolger für das Unternehmen geeignet ist. Der potenzielle Käufer wiederum möchte die wirtschaftliche Substanz, die Unternehmenskultur sowie die Perspektiven nach einer Unternehmensübernahme erfassen.
In dieser Phase wird oft der sogenannte „Klick“ gesucht: Die emotionale und unternehmerische Passung. Denn für viele Unternehmer ist der Firmenverkauf nicht nur ein ökonomischer Vorgang, sondern auch ein emotionaler Abschied. Ein persönlicher Draht ist daher von hoher Relevanz – insbesondere dann, wenn der Käufer das Unternehmen langfristig weiterführen möchte und unternehmensnachfolge ein zentrales Ziel ist.
2. Positiver Einstieg statt Problemorientierung
Obwohl potenzielle Käufer langfristig natürlich auch über Risiken, Schwächen und Probleme informiert werden müssen, empfiehlt es sich, das erste Gespräch auf die Chancen und Stärken des Unternehmens auszurichten. Vermeiden Sie einen defizitorientierten Einstieg – sprechen Sie stattdessen über Marktpotenziale, Innovationen, stabile Kundenbeziehungen oder geplante Investitionen. Wer eine Firma kaufen will, sucht zunächst eine wirtschaftlich tragfähige und attraktive Perspektive.
3. Offenheit über Herausforderungen – aber mit Augenmaß
Trotz aller Optimismuspflicht: Potenzielle Schwachstellen – wie Kundenkonzentration, Abhängigkeiten von Lieferanten oder rechtliche Risiken – sollten mittelfristig transparent gemacht werden. Die bewusste Verzögerung kritischer Informationen führt häufig zu einem Vertrauensverlust und kann die Transaktionsverhandlungen zum Scheitern bringen. Wichtig ist, diese Themen im weiteren Verlauf, z. B. im Rahmen der Due Diligence, strukturiert aufzubereiten.
4. Den Verkaufsgrund glaubwürdig erläutern
Ein zentrales Element jeder Unternehmensnachfolge ist die Glaubwürdigkeit der Motive für den Verkauf. Altersgründe, gesundheitliche Einschränkungen oder ein geplanter Ruhestand gelten als nachvollziehbar. Bei unklaren Angaben können hingegen Zweifel an der Werthaltigkeit der Unternehmung entstehen. Ein potenzieller Käufer wird immer auch die Frage stellen, ob der Wunsch, die Firma zu verkaufen, aus einer Notlage heraus resultiert. Ihre Erklärung sollte daher klar, kurz und authentisch sein.
5. Wettbewerbsverbotsklausel: Fairer Schutz für den Käufer
Viele Käufer bestehen darauf, dass der ehemalige Inhaber nach der Transaktion nicht in direkte Konkurrenz tritt. Ein vertraglich geregeltes nachvertragliches Wettbewerbsverbot (zeitlich und geografisch begrenzt) ist marktüblich und schafft Sicherheit. Wer seine Firma verkaufen will, sollte diesen Aspekt frühzeitig einkalkulieren und sich auf entsprechende Gespräche vorbereiten.
6. Übergabephase und Verkäuferbindung
Die Bereitschaft, nach dem Closing für eine gewisse Zeit im Unternehmen beratend tätig zu bleiben, signalisiert Kontinuität und Stabilität. Diese Phase, oft als Übergangsmanagement oder Interims-Coaching bezeichnet, erleichtert die Post-Merger-Integration und stärkt das Vertrauen des Käufers. Ein vollständiger Rückzug unmittelbar nach dem Verkauf kann hingegen als mangelnde Verantwortungsübernahme gewertet werden.
7. Verkäuferdarlehen und Kaufpreisstruktur
Gerade bei kleineren und mittleren Unternehmen ist es heute üblich, dass ein Teil des Kaufpreises über ein Verkäuferdarlehen (auch Vendor Loan genannt) gestundet wird. Dieses Modell ist sowohl Zeichen des Vertrauens in die Unternehmensentwicklung als auch ein Instrument zur Schließung von Finanzierungslücken beim Käufer. In vielen Fällen erhöht ein solches Modell die Attraktivität des Angebots – insbesondere auf Plattformen wie einer Unternehmensbörse, auf der Firmen Nachfolger gesucht werden.
8. Externe Beratung – ein Muss im M&A-Prozess
Ob beim Verfassen einer Absichtserklärung (Letter of Intent), bei der Erstellung eines Unternehmensexposés oder bei der Unternehmensbewertung nach dem Ertragswertverfahren – qualifizierte Beratung ist essenziell. Professionelle Beratung zum Unternehmensverkauf umfasst steuerliche, rechtliche und betriebswirtschaftliche Expertise. Gerade bei der Ermittlung des Unternehmenswerts, der Strukturierung von Earn-out-Komponenten oder der Bewertung immaterieller Werte ist Expertenwissen entscheidend. Wer auf einer Unternehmensbörse Firmen kaufen oder eine Firma zu verkaufen plant, sollte jederzeit auf erfahrene M&A-Berater zurückgreifen.
Fazit: Der erste Eindruck zählt – und bleibt
Das erste Gespräch zwischen Verkäufer und Käufer legt den Grundstein für eine erfolgreiche Firmenübernahme. Vertrauen, Transparenz und professionelle Vorbereitung sind dabei zentrale Erfolgsfaktoren. Nutzen Sie diesen Moment, um Ihr Unternehmen ins richtige Licht zu rücken, Ängste beim Käufer abzubauen und die Basis für eine tragfähige Unternehmensnachfolge zu schaffen.
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