Käufer und Verkäufer schätzen Unternehmenswerte oft bis zu 2,5-mal niedriger ein als M&A-Berater
Bewertungsdifferenzen bei der Geschäftsübernahme: Warum viele Transaktionen scheitern
Im Rahmen von Unternehmensnachfolge, Firmenverkauf oder Beteiligungserwerb zeigt sich regelmäßig, dass Käufer und Verkäufer bei der Bewertung eines Unternehmens erheblich voneinander abweichen. Insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) kommt es häufig zu unrealistischen Preisvorstellungen – nicht selten weicht der von Käufern oder Verkäufern angenommene Unternehmenswert um ein Vielfaches von professionellen Einschätzungen erfahrener M&A-Berater ab.
Diese Abweichungen beruhen meist auf fehlender Erfahrung mit Bewertungsverfahren wie dem Ertragswertverfahren, dem Discounted-Cash-Flow-Modell (DCF) oder branchenspezifischen Multiplikatorenverfahren. Viele Unternehmer stützen sich bei der Ermittlung des Unternehmenswerts auf Faustformeln oder subjektive Einschätzungen, statt auf eine fundierte und objektivierte Unternehmensbewertung. Das birgt erhebliche Risiken für den gesamten Verkaufsprozess.
Wissen als Erfolgsfaktor beim Firmenverkauf
Ein zentraler Stolperstein bei der Firmenübernahme ist der Verzicht auf professionelle Begleitung. Viele Unternehmer, die ihre Firma verkaufen möchten oder Angebote zum Betrieb verkaufen prüfen, unterschätzen die Komplexität von Bewertung, Verhandlungsführung und rechtlicher Strukturierung.
Ohne detaillierte Kenntnisse zur Ermittlung des Unternehmenswerts, steuerlichen Gestaltungsspielräumen oder Vertragsstruktur (z. B. Share Deal vs. Asset Deal) kommt es häufig zu Missverständnissen. Auch auf Käuferseite fehlt es oft an Erfahrung – insbesondere, wenn es sich um Existenzgründer oder unternehmensfremde Investoren handelt, die ein bestehendes Unternehmen kaufen möchten.
Typische Fehlannahmen sind:
- Überbewertung oder Unterbewertung des Unternehmens mangels standardisierter Bewertungsgrundlage
- Fehlinterpretation immaterieller Werte wie Kundenstamm, Know-how, Markenrechte oder Verträge
- Ignorieren potenzieller Risiken im Rahmen der Due Diligence
- Vernachlässigung von Earn-out-Klauseln oder Verkäuferdarlehen als Brückenlösung bei Preisdifferenzen
Professionelle Bewertung als Grundlage tragfähiger Verhandlungen
Ein realistisch ermittelter Unternehmenswert – etwa durch das Ertragswertverfahren oder eine IDW S1-konforme Bewertung – schafft Klarheit für alle Beteiligten. Wer ein Unternehmen verkaufen oder ein Unternehmen kaufen möchte, sollte dabei nicht nur den Substanzwert, sondern auch zukünftige Ertragsaussichten, Personalbindung, Lieferantenstruktur sowie steuerliche und rechtliche Risiken bewerten lassen.
Die Einschaltung erfahrener Berater im Rahmen einer strukturierten Beratung zum Unternehmensverkauf erhöht nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern ermöglicht auch die gezielte Vorbereitung auf Verhandlungen. Dies gilt insbesondere dann, wenn über eine Unternehmensbörse oder über digitale Plattformen Angebote für Unternehmensverkäufe oder Firmenbeteiligungen vermittelt werden.
Markttransparenz und Vergleichsdaten fehlen – besonders im KMU-Bereich
Insbesondere im Mittelstand – also bei Transaktionen mit einem Volumen zwischen 100.000 und 5.000.000 Euro – fehlen häufig verlässliche Vergleichswerte. Dabei ist dieses Segment besonders stark von Firmenübergaben, Nachfolgeregelungen oder strategischen Übernahmen betroffen.
Ein strukturierter Überblick über:
- Bewertungsansätze (z. B. Ertragswertverfahren, Substanzwertverfahren, DCF)
- Kaufpreisfaktoren nach Branche und Betriebsgröße
- Einfluss externer Berater auf Kaufpreisentwicklung
- Abweichungen zwischen angestrebtem und realisiertem Transaktionswert
würde sowohl Verkäufern als auch potenziellen Käufern helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen – sei es bei einer Firmenübernahme, der Suche nach einem Nachfolger für das Unternehmen, oder der Prüfung eines Angebots für den Verkauf eines Betriebs.
Fazit: Fundierte Bewertung und Begleitung sind der Schlüssel zum erfolgreichen Unternehmensverkauf
Wer eine Firma zu verkaufen hat oder überlegt, ein Unternehmen zu kaufen, sollte sich nicht auf Erfahrungswerte oder subjektive Einschätzungen verlassen. Nur eine objektivierte Unternehmensbewertung, eine professionelle Due-Diligence-Prüfung und eine rechtssichere Vertragsgestaltung gewährleisten, dass Transaktionen erfolgreich abgeschlossen werden.
Gerade in einem zunehmend digitalisierten Markt, in dem Angebote für Firmenverkäufe über Unternehmensbörsen wie firmenzukaufen.de abgewickelt werden, sind Fachwissen, Transparenz und Beratung unverzichtbar. Ob Unternehmensnachfolger gesucht, Firmenbewertung berechnen oder Geschäftsübernahme planen – wer auf professionelle Unterstützung setzt, erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen und nachhaltigen Abschluss.
