Unternehmensverkauf: 5 praxisnahe Empfehlungen für eine erfolgreiche Geschäftsübertragung
So optimieren Sie die Verkaufsreife und maximieren den Unternehmenswert
Der Verkauf eines Unternehmens stellt eines der signifikantesten Ereignisse im unternehmerischen Lebenszyklus dar. Unabhängig davon, ob Sie den Betrieb aus Altersgründen, gesundheitlichen Erwägungen oder aufgrund einer persönlichen Neuorientierung veräußern möchten – die strukturelle, rechtliche und wirtschaftliche Vorbereitung ist essenziell für einen erfolgreichen Firmenverkauf.
Viele Unternehmer unterschätzen die Komplexität des Verkaufsprozesses und beginnen zu spät mit der Vorbereitung. Doch wer einen geeigneten Unternehmensnachfolger finden und einen optimalen Kaufpreis realisieren möchte, sollte strategisch planen, potenzielle Risiken minimieren und die Verkaufsreife systematisch herstellen. Im Folgenden zeigen wir fünf zentrale Maßnahmen für einen professionellen Transaktionsprozess.
1. Zieldefinition: Emotionale, wirtschaftliche und strategische Klarheit schaffen
Der erste Schritt in jeder M&A-Transaktion ist die Formulierung individueller Verkaufsziele. Hierbei sollte zwischen emotionalen und ökonomischen Zielsetzungen unterschieden werden.
Emotionale Zielsetzung:
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Möchten Sie sich vollständig aus dem Unternehmen zurückziehen oder in Form einer Beteiligung weiterhin eingebunden bleiben?
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Ist die Nachfolge intern (Familiennachfolge) oder extern (Management-Buy-in oder Buy-out) geplant?
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Besteht ein Wunsch nach einer Übergangsphase oder einer beratenden Tätigkeit?
Wirtschaftliche Zielsetzung:
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Welcher Liquiditätsbedarf ergibt sich nach der Unternehmensveräußerung – insbesondere im Hinblick auf Altersvorsorge und Vermögenssicherung?
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Welche steuerlichen Konsequenzen sind zu erwarten?
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Lässt sich der geplante Kapitalbedarf mit dem voraussichtlichen Erlös decken?
Ein Abgleich dieser Zielgrößen mit dem tatsächlichen Unternehmenswert schafft Transparenz und verhindert unrealistische Preisvorstellungen.
2. Strukturelle Vorbereitung: Verkaufsreife professionell herstellen
Die Attraktivität eines Unternehmens für potenzielle Erwerber hängt maßgeblich von der organisatorischen und rechtlichen Struktur ab. Für einen erfolgreichen Firmenverkauf sind insbesondere folgende Bereiche zu prüfen und ggf. zu optimieren:
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Corporate Governance: Klar definierte Zuständigkeiten, schriftlich dokumentierte Entscheidungsprozesse, funktionierende Kontrollsysteme
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Vertragsstruktur: Vollständige und rechtssichere Kunden-, Lieferanten- und Arbeitsverträge
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Finanzberichterstattung: Ordnungsgemäße Bilanzen, nachvollziehbare Gewinn- und Verlustrechnungen, Cashflow-Analysen
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Steuerliche Situation: Klärung latenter Steuerverbindlichkeiten, Prüfung steuerlicher Verlustvorträge
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Rechtsform: Eine Kapitalgesellschaft (z. B. GmbH) ist in der Regel transaktionsfreundlicher als eine Personengesellschaft – insbesondere im Hinblick auf Haftungsfragen, Vertragsübertragungen und Steuerlasten
3. Unternehmensbewertung: Substanz, Zukunftsertrag und Marktpotenzial quantifizieren
Der Angebotspreis orientiert sich regelmäßig an einer fundierten Unternehmensbewertung. Dabei kommen je nach Unternehmensstruktur verschiedene Bewertungsmethoden zum Einsatz:
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Ertragswertverfahren: Berechnung des Unternehmenswerts auf Basis zukünftig erzielbarer Überschüsse
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Discounted-Cashflow-Methode (DCF): Kapitalwertmethode unter Berücksichtigung der gewichteten Kapitalkosten (WACC)
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Multiplikatorverfahren: Vergleich mit ähnlichen Transaktionen unter Verwendung von Umsatz- oder EBIT-Multiplikatoren
Ein externer Sachverständiger – etwa ein M&A-Berater oder Steuerberater – sollte die Ermittlung des Unternehmenswerts übernehmen, um objektive und belastbare Daten zu liefern. Diese Daten bilden die Grundlage für Preisverhandlungen und strukturierte Angebote auf einer Unternehmensbörse.
4. Transaktionsstruktur: Asset Deal oder Share Deal?
Die rechtliche Struktur der Transaktion hat entscheidenden Einfluss auf Haftung, Steuern und Komplexität:
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Asset Deal: Übertragung einzelner Vermögensgegenstände und Schulden. Verträge und Genehmigungen müssen individuell übertragen werden. Häufig gewählt bei Einzelunternehmen oder selektiven Veräußerungen.
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Share Deal: Übertragung von Geschäftsanteilen einer Kapitalgesellschaft. Die Gesellschaft bleibt als Rechtsträger bestehen. Sämtliche Rechtsverhältnisse (z. B. Mietverträge, Kundenverträge) bleiben bestehen – ideal bei einer GmbH oder AG.
Die Wahl der Transaktionsform sollte stets in Abstimmung mit Rechts- und Steuerberatern erfolgen. Sie beeinflusst unter anderem die Grunderwerbsteuer, die Umsatzsteuerpflicht und die Gewährleistungspflichten.
5. Informationsbereitstellung: Transparenz schafft Vertrauen
Potenzielle Käufer erwarten eine professionelle und strukturierte Informationsaufbereitung – idealerweise zweistufig:
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Teaser/Investorenprofil (anonymisiert): Enthält Basisinformationen zur Branche, Unternehmensgröße, Region, ohne Offenlegung sensibler Details
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Informationsmemorandum: Detailliertes Exposé mit Zahlenwerk, Marktpositionierung, rechtlichen Rahmenbedingungen, Organisationsstruktur und Zukunftsperspektiven
Diese Unterlagen bilden die Basis für die Due Diligence und sind maßgeblich für die Qualität der Angebote zur Geschäftsübernahme. Achten Sie auf eine sachliche, strukturierte und vollständige Darstellung – idealerweise unter Mitwirkung erfahrener Berater für Unternehmensverkauf und Nachfolgeregelungen.
Fazit: Professionelle Vorbereitung steigert Transaktionssicherheit und Kaufpreis
Ein strukturierter und juristisch fundierter Verkaufsprozess erhöht nicht nur die Chancen auf einen erfolgreichen Firmenverkauf, sondern maximiert auch den zu erzielenden Kaufpreis. Wer frühzeitig mit der Planung beginnt, steuerliche und rechtliche Risiken identifiziert, die Verkaufsdokumentation vorbereitet und sich von Experten begleiten lässt, schafft ideale Bedingungen für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge.
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