Was sollte ich beachten, wenn ich mit dem Verkäufer eines Unternehmens den ersten Kontakt suche?
Der erste Kontakt mit einem Verkäufer kann maßgeblich darüber entscheiden, ob eine Unternehmensnachfolge erfolgreich verläuft. Eine gut vorbereitete und professionell formulierte Ansprache signalisiert nicht nur Ernsthaftigkeit, sondern schafft auch eine vertrauensvolle Basis für die weiteren Verhandlungen. Doch wie gestaltet man den Erstkontakt richtig? Welche Punkte sollten beachtet werden, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen?
Hier sind die 14 wichtigsten Tipps, die Ihnen helfen, professionell und überzeugend mit einem Unternehmensverkäufer in Kontakt zu treten.
1. Gründliche Vorbereitung ist essenziell
Bevor Sie den Verkäufer kontaktieren, sollten Sie umfassend recherchieren. Informieren Sie sich über:
- Die Branche und deren aktuelle Marktsituation
- Die Marktstellung des Unternehmens
- Das Geschäftsmodell und die wirtschaftlichen Kennzahlen
- Potenzielle Herausforderungen und Wettbewerber
Eine oberflächliche Kontaktaufnahme kann schnell den Eindruck mangelnden Interesses oder fehlender Kompetenz hinterlassen.
2. Der erste Eindruck zählt – Seriösität ist entscheidend
Der Verkauf eines Unternehmens ist eine weitreichende Entscheidung für den Verkäufer. Ihr Auftreten sollte daher professionell, respektvoll und gut durchdacht sein.
- Unstrukturierte oder zu fordernde Anfragen vermeiden
- Einen höflichen und sachlichen Ton wählen
- Zeigen, dass Sie sich ernsthaft mit dem Unternehmen beschäftigt haben
Eine unbedachte oder unprofessionelle Erstansprache kann dazu führen, dass der Verkäufer von einem weiteren Austausch absieht.
3. Alle Daten korrekt erfassen
Stellen Sie sicher, dass Ihre Anfrage vollständig und fehlerfrei ist. Dazu gehören:
✔ Ihr vollständiger Name und ggf. Ihr Unternehmensname
✔ Ihre Kontaktdaten (E-Mail, Telefonnummer)
✔ Eine kurze Vorstellung Ihrer Person oder Ihres Unternehmens
✔ Der Grund der Kontaktaufnahme
✔ Falls vorhanden: Referenzen oder bisherige Erfahrungen im Unternehmenskauf
Ein fehlerhaftes oder unvollständiges Anschreiben kann den Eindruck mangelnder Sorgfalt erwecken und Ihre Chancen erheblich mindern.
4. Klare Struktur in der Anfrage – Vermeiden Sie lange Monologe
Ihr Anschreiben oder Ihre erste Kontaktaufnahme sollte kurz, prägnant und informativ sein. Eine sinnvolle Gliederung wäre:
1️⃣ Einleitung: Wer sind Sie, und warum nehmen Sie Kontakt auf?
2️⃣ Ihr Interesse: Warum interessieren Sie sich für genau dieses Unternehmen?
3️⃣ Ihre Eignung: Welche Erfahrungen oder Kompetenzen bringen Sie mit?
4️⃣ Nächster Schritt: Vorschlag für ein erstes Gespräch oder eine Kontaktaufnahme
Durch eine klare Struktur erleichtern Sie dem Verkäufer die Bearbeitung Ihrer Anfrage.
5. Individuelle und persönliche Ansprache
Standardisierte Anfragen, die offensichtlich an mehrere Verkäufer gleichzeitig gesendet wurden, wirken unpersönlich und unprofessionell. Nehmen Sie sich die Zeit, den Verkäufer individuell anzusprechen und auf spezifische Merkmale des Unternehmens einzugehen.
6. Diskretion und Vertraulichkeit wahren
Der Unternehmensverkauf ist oft vertraulich, insbesondere gegenüber Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten. Machen Sie in Ihrer Anfrage deutlich, dass Sie Diskretion schätzen und bereit sind, eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) zu unterzeichnen.
7. Klare Vorstellung über den Kaufprozess signalisieren
Wenn Sie bereits Erfahrung im Bereich Unternehmensübernahmen haben, erwähnen Sie dies. Falls nicht, sollten Sie Ihre Bereitschaft signalisieren, sich von Experten (z. B. M&A-Beratern, Steuerberatern oder Rechtsanwälten) unterstützen zu lassen.
8. Das Unternehmen verkaufen – aus Sicht des Verkäufers denken
Versetzen Sie sich in die Lage des Verkäufers:
❓ Welche Bedenken könnte er haben?
❓ Welche Punkte sind für ihn wichtig?
❓ Was könnte ihn motivieren, gerade an Sie zu verkaufen?
Viele Unternehmer legen Wert darauf, dass ihr Unternehmen in vertrauensvolle Hände übergeht. Wenn Sie dies in Ihrer Anfrage berücksichtigen, erhöht das Ihre Erfolgschancen erheblich.
9. Selbstbewusst, aber nicht überheblich auftreten
Ein selbstbewusstes Auftreten ist wichtig – doch vermeiden Sie es, den Verkäufer zu belehren oder ihm das Gefühl zu geben, dass Sie bereits alle Antworten haben. Fragen Sie stattdessen gezielt nach weiteren Informationen und zeigen Sie echtes Interesse.
10. Konkrete Fragen stellen und Interesse signalisieren
Anstatt eine allgemeine Anfrage zu stellen, sollten Sie sich konkrete Fragen überlegen, etwa zu:
✔ Den Beweggründen für den Verkauf
✔ Der langfristigen Strategie des Unternehmens
✔ Den wichtigsten Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld
✔ Den Erwartungen des Verkäufers an einen potenziellen Käufer
Dies zeigt, dass Sie sich intensiv mit dem Unternehmen beschäftigt haben.
11. Kaufpreis, Finanzierung und Rahmenbedingungen frühzeitig klären
Falls Sie bereits über eine Finanzierungsstrategie verfügen, ist es ratsam, dies anzusprechen. Viele Verkäufer bevorzugen Käufer mit einer klaren Finanzierungsperspektive. Falls Sie eine externe Finanzierung benötigen, könnten Sie bereits erste Gespräche mit Banken oder Investoren geführt haben.
12. Schriftliche Anfragen klar und professionell formulieren
Ein fehlerhaftes oder unprofessionelles Anschreiben kann Ihre Chancen erheblich mindern. Achten Sie darauf, dass Ihre Anfrage:
✔ Frei von Rechtschreib- oder Grammatikfehlern ist
✔ Höflich, aber direkt formuliert ist
✔ Einen klaren Call-to-Action enthält (z. B. Vorschlag für ein Telefonat oder Meeting)
13. Zeitnah nachfassen, aber nicht aufdringlich sein
Sollten Sie nach ein bis zwei Wochen keine Antwort erhalten, können Sie höflich nachfassen. Ein kurzes, freundliches Nachhaken zeigt weiterhin Ihr Interesse, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
14. Alternativen im Blick behalten
Nicht jeder Erstkontakt führt zum Erfolg. Falls ein Verkäufer kein Interesse an einer Zusammenarbeit hat, sollten Sie dies respektieren und sich nach alternativen Unternehmen umsehen. Plattformen wie firmenzukaufen.de bieten eine Vielzahl an Verkaufsangeboten und ermöglichen eine gezielte Suche nach passenden Unternehmen.
Fazit: Der Erstkontakt entscheidet über den weiteren Verlauf
Wer ein Unternehmen kaufen möchte, sollte sich bewusst sein, dass die erste Kontaktaufnahme oft über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Eine professionelle, gut durchdachte und auf den Verkäufer zugeschnittene Ansprache kann den entscheidenden Unterschied machen.
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